Как и зачем рассчитывать LTV (customer lifetime value)?

Что такое customer lifetime value (CLTV)?
Какие есть методы расчета lifetime value?
Сustomer lifetime value, или «‎пожизненная» ценность клиента — понятие, которое используется в маркетинге для определения экономической ценности клиента за всё время сотрудничества с компанией. Lifetime value вычисляется путем определения прибыли, которую клиент принёс компании за все время своего жизненного цикла, и вычитания из нее затрат на его привлечение и удержание.
Зачем рассчитывать LTV?
Понимание LTV клиентов позволяет более точно прогнозировать будущую прибыль и, следовательно, обеспечить устойчивость развития бизнеса за счет более точного экономического моделирования.

Кроме того, знание LTV позволяет определить пороговую стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost), что является одним из ключевых показателей при масштабировании бизнеса. Также осведомленность об LTV позволяет более эффективно принимать решения о бюджете на маркетинг и рекламу.
В чем экономический смысл LTV?
Несмотря на то, что привлечение новых клиентов - важнейшая стратегия для практически любого бизнеса, сохранение и увеличение lifetime value (LTV) имеет не меньшее значение. Лайфтайм-величина — это средство для измерения того, сколько денег клиент потенциально принесет компании за весь период взаимодействия с ней. По сути, это означает, что LTV — это количественная оценка того, насколько эффективно ваш бизнес работает на протяжении длительного периода.
Как рассчитывать LTV?
Существует несколько методов расчета lifetime value:

1. Метод суммарной прибыли. LTV рассчитывается на основе прибыли, которую компания получила от конкретного клиента за весь период сотрудничества.

LTV = Сумма дохода с клиента - (затраты на привлечение клиента + затраты на удержание)

2. Метод общей прибыли. LTV рассчитывается на основе прибыли от всех клиентов, с которыми сотрудничала компания.

LTV = (Общая прибыль от клиентов - затраты на привлечение всех клиентов) / количество клиентов

3. Метод прогнозирования прибыли. Рассчитывается на основе ожидаемых покупок клиентов в будущем.

LTV = Средний чек * Частота покупок в год * Длительность жизненного цикла клиента (Лет)

Средний чек, Частота покупок и Длительность жизненного цикла клиента — это ключевые показатели CRM-маркетинга, на оптимизацию которых могут быть направлены CRM-механики. Хотите, мы разработаем для вас CRM-стратегию, направленную оптимизацию LTV через увеличение ключевых показателей CRM-маркетинга?
Заполните бриф → , и мы свяжемся с вами.
Зачем работать над увеличением LTV?
Увеличение LTV может оказать значительное влияние на увеличение оборотности бизнеса. Чем больше клиентов остается с вами на протяжении всего их жизненного цикла, а не только на первой стадии знакомства, тем выше LTV. Наличие у вас есть постоянной базы лояльных клиентов, готовых покупать у вас новые продукты и услуги, повышает вашу долгосрочную прибыль.

Другая причина, почему увеличение LTV является критически важным для бизнеса, заключается в том, что привлечение новых клиентов может быть довольно затратным. Затраты на рекламу и маркетинг могут вырасти, но LTV может оставаться неизменным, что приведет к уменьшению прибыли. Если же работать над повышением LTV, затраты на привлечение новых клиентов будут уменьшаться, так как у вас уже есть база клиентов, готовых приобретать продукты и услуги.

Одним из способов увеличить LTV является внедрение системы CRM-механик, направленных на увеличение Среднего чека, Частоты покупок и Длительности жизненного цикла клиента.