Как увеличить средний чек

Средний чек — это показатель, который определяет среднюю стоимость покупки продукта или услуги за определенный период времени. Чтобы рассчитать средний чек, нужно общую выручку, полученную за конкретный период, разделить на количество транзакций, произведенных в этом же периоде.

Например, если за месяц было сделано 200 продаж на сумму 100 000 рублей, то средний чек будет равен 500 рублей (100 000 рублей / 200 продаж = 500 рублей). По сути вы берете среднее значение от всего диапазона сумм транзакций.

Но не всегда вывод среднего значения — это оптимальный подход к определению среднего чека. При определенном распределения величин суммы транзакций средний чек может более разумно рассчитывать по медиане.

Решение о том, по какой методологии правильно рассчитывать средний чек для данного диапазона значений, принимает аналитик, который работает с данными и видит всю картину. При этом важно учесть, что в рамках одного CRM-проекта должна быть принята единая методология расчета всех ключевых показателей, включая средний чек. То есть нельзя для одного диапазона значений рассчитать средний чек как среднее значение, а для другого — как медиану.

Опытные аналитики знают, что средний чек различается для разных когорт клиентов, поэтому средний чек однопокупочников, повторных клиентов и лояльных клиентов целесообразно рассчитывать отдельно, особенно, если ведется работа с этими группами клиентов над увеличением среднего чека и других показателей клиентской базы. Узнать больше о ключевых показателях клиентской базы →

1. Комплектация продаж. Чтобы увеличить средний чек покупки, предложите клиентам дополнительные товары или услуги, которые могут удовлетворить их потребности и попробуйте продать их вместе с основным товаром. Например, если клиент покупает стол для компьютера, предложите ему добавить стул или компьютерную мышь и клавиатуру самой новой версии. Такой подход также называется кросс-сел.

2. Внедрите программу лояльности. Средний чек можно увеличить за счет увеличения количества лояльных клиентов: доказано, что лояльные клиенты покупают в среднем больше, чем нелояльные. Клиенты, которые уже знакомы с вашим брендом и продуктом, готовы тратить больше, потому что они доверяют вам. В то время как, у вновь привлеченных клиентов нет такой уверенности в вашей компании. Поощряйте клиентов, которые регулярно делают у вас покупки: дайте им специальную скидку, направляете персональные офферы, предложите бесплатную доставку или другие преференции, которые будут мотивировать их покупать у вас больше.

3. Сделайте бесплатную доставку от определенной суммы покупки. При формировании заказа клиентом укажите ему на минимальную сумму заказ для получения бесплатной доставки. Экономия на доставки в большинстве случаев мотивирует клиента приобрести дополнительные товары, чтобы получить большую выгоду от покупки, в результате чего, ваш средний чек увеличится.

4. Предлагайте в качестве альтернативны маржинальные субституты — более дорогие товары более высокого класса. При формировании заказа предложите клиенту премиум-товары, которые стоят дороже, но имеют больше дополнительных функций, отличаются более высоким качеством или имеют более высокий класс. Если вы продаете в интернете, это можно сделать при помощи рекомендательного блока. При этом обязательно укажите на ценность, которую получит клиент, приобретая товар более высокого класса. В ряде случаев клиент сделает выбор более дорогих товаров, если их экстра-свойства будут иметь для него ценность, что позволит вам существенно увеличить средний чек покупки и, как следствие, оборотность бизнеса на длинной дистанции.