Что такое апселл?

Апселл (upsell) — это предложение более дорогого или продвинутого варианта того, что клиент уже собирался купить.

По сути:

  • «Хочешь чуть лучше — за чуть больше денег?»

Примеры:

  • Вместо базового тарифа → тариф с куратором
  • Вместо базового набора → расширенный набор с дополнительной полезной функцией
  • Вместо доставки за 2 дня → экспресс за 99₽

Что такое кросселл?

Кросселл (cross-sell) — это предложение дополнительного сопутствующего товара или услуги.

То есть:

  • «Ты уже берёшь вот это — может, ещё и вот это к нему?»

Примеры:

  • Покупаешь телефон → предложили чехол
  • Заказал пиццу → добавили напиток
  • Купил онлайн-курс → предложили консалтинг

Зачем это нужно?

Потому что:

  • У клиента уже есть мотивация
  • Он уже доверяет
  • У него ещё открытый кошелёк

В подходящий момент можно проверить возможность:

  • Увеличить LTV
  • Поднять ARPU
  • Помочь клиенту получить более крутой результат

Как выстраивать апселл- и кросселл-цепочки

В точке покупки (момент оплаты)

«Добавьте в заказ ещё X — получите скидку»

«Перейдите на PRO — там вот это всё»

«Хочешь персональный разбор?»

Здесь решает мгновенный апгрейд, визуальный и понятный

Сразу после покупки (через 1–2 дня)

«Вот что вы заказали. А вот что обычно берут вместе с этим»

«Вы выбрали курс без поддержки — хотите апгрейд до тарифа с куратором?»

«Скоро вам пригодится X — мы уже добавили его в рекомендацию»

Здесь важно не торопить, но подогреть

Через поведение

«Вы посмотрели 70% курса — хотите продвинутый модуль?»

«Вы уже купили билеты — нужна страховка?»

«Вы заказываете каждый месяц — может, оформить подписку с бонусом?»

Примеры воронок

Апселл-цепочка (онлайн-курс)

Купил курс →

Email: «Вы на старте — а вот чем отличаются те, кто покупает PRO»

Push через 3 дня: «В тарифе PRO есть обратная связь по заданиям. Хотите узнать, как она устроена?»

Последний шанс: «Переход на PRO со скидкой до воскресенья»

Кросселл-цепочка (e-commerce)

Купили ботинки →

Email через 2 дня: «Как ухаживать за ними + товары для ухода»

Push через 5 дней: «Выбирали куртку? Вот 3 в вашем стиле»

Email через 10 дней: «Весь лук — с 10% скидкой, пока вы с нами»

Что важно при допродажах

Релевантность → предложение должно усиливать уже сделанное

Тайминг → слишком рано = раздражение, слишком поздно = забыли

Ограниченность / выбор → «Только сегодня» или «Выберите сами из этих 3»

Формулировки → не «купи ещё», а «а как насчёт…?», «многие берут вместе с этим…»

Ошибки

«Продать больше = толкать всё подряд» → Нет. Только логично, уместно, по делу

Делать апселл, не понимая сегмента → VIP-клиентам — одно, «однодневкам» — другое

Повторять один и тот же оффер бесконечно → Если не сработало → тестировать формат / подачу / ценность

Продажа нескольких одинаковых товаров — увеличение объёма заказа, а не обязательно классический апселл. Сравнивайте общий маржинальный доход: набор со скидкой может увеличить чек, но снизить маржу и отложить следующую покупку.

Вывод

  • Апселл и кросселл — это не впаривание, а забота, когда сделано правильно
  • Это короткий путь к росту выручки без новых клиентов
  • Главное — думать не «что бы ещё продать?», а:

«Что поможет клиенту получить больше пользы и повысит наш маржинальный доход?»