Что это вообще?

Рекуррентный спрос — это регулярная, повторяющаяся потребность в товаре или услуге. Иными словами: клиенту не хватит одного раза — потребность может возникнуть снова, но клиент не обязательно выберет того же продавца.

Условные примеры

  • Хлеб — каждый день
  • Контактные линзы — раз в месяц
  • Занятия йогой — по расписанию, продление абонемента — по сроку его действия
  • Услуги стоматолога — раз в полгода

Стрижка, маникюр, витамины, корм для кота, чистка кондиционера, подписка на CRM-платформу — всё это примеры рекуррентного спроса

А как это выглядит в бизнесе?

  • Продукт заканчивается → клиенту нужно пополнение
  • Срок действия услуги истекает → пора продлевать
  • Жизненный цикл диктует регулярность (как с детским питанием или салфетками для очков)

Если CRM этого не знает и не напоминает — клиент может:

  • забыть
  • уйти к другому
  • потеряться

Почему это важно?

Потому что именно здесь лежат стабильные деньги. Рекуррентный спрос — это когда вы не платите за новый трафик, а работаете с уже привлечённым клиентом.

Условно это можно сформулировать так:

  • «Легче продать один шампунь десять раз, чем по одному шампуню десяти разным людям»

Что делает CRM в таких сценариях?

Пример 1 — интернет-магазин БАДов Периодичность: 30 дней CRM-цепочка:

  • Через 21 день → письмо «Пора пополнить запасы?»
  • Через 30 дней → SMS со скидкой 10%
  • Через 45 дней → Push с оффером «вернись, мы соскучились»

Пример 2 — сервис по уходу за кожей Периодичность: 2 месяца CRM-сценарий:

  • В момент заказа → предложение подписки
  • Перед окончанием → письмо «Мы знаем, как важно не пропустить уход»
  • После покупки → предложение дополнительного продукта

Что помогает усилить продажи на рекуррентном спросе

  • Подписка: клиент вообще не думает, просто получает товар раз в месяц
  • Напоминания: по email, push, SMS
  • Автоматические рекомендации: «прошло 25 дней — этот товар снова понадобится»
  • Апсейл: «в прошлый раз вы брали 250 мл, хотите 500 и с доставкой бесплатно?»
  • Пакеты и наборы: чтобы стимулировать заказывать больше и реже, но с большим чеком

А если CRM молчит?

Клиент ждёт, пока товар кончится, заходит на сайт… …а там он забыл пароль …или его отвлёк конкурент с push’ем …или он решил, что в этот раз купит в офлайне …или просто «ну потом как-нибудь»

Повторная продажа могла состояться, но не была гарантирована.

Кому это особенно важно?

  • Аптеки, БАДы, косметика
  • Зоотовары
  • Питание (в т.ч. детское, специализированное, ЗОЖ)
  • Онлайн-услуги и подписки
  • Образовательные платформы
  • Клиники, мастера, сервисы
  • Всё, что «периодично тратится или истекает»

Интервалы в примерах условные: ориентируйтесь на расход товара и историю покупок. Сам по себе повторяющийся спрос не означает, что коммуникация создала продажу; это проверяют сравнением с контрольной группой.

Вывод

  • Рекуррентный спрос — это золото, если его вовремя обслужить CRM здесь — не «рассылка», а сервис, который напоминает и заботится
  • Подписка, напоминания и автоматизация помогают сделать повторную покупку удобнее, когда потребность возникает снова