Что такое частота покупок?

Средняя частота покупок — это сколько раз в среднем один клиент покупает у вас за выбранный период. Звучит скучновато? Сейчас сделаем интереснее.

Пример:

  • За 3 месяца у вас было 100 клиентов
  • И они сделали 180 заказов → Средняя частота покупок = 1,8
  • То есть на одного покупавшего клиента пришлось 1,8 заказа за три месяца, включая первый заказ в этом периоде.

Представим, у вас магазин здорового питания

У вас есть:

  • Те, кто забегают раз в месяц за «хлореллой и пастой из фиников»
  • И лояльные, которые каждую неделю пополняют запасы смузи и кефирчиков

Вы не можете ориентироваться только на продажи. Нужно понимать: а сколько раз один клиент вообще возвращается?

Зачем считать?

Чтобы:

  • Понять, удерживаете ли вы клиентов, или просто перемалываете трафик
  • Спланировать CRM-воронку: когда отправить письмо, когда напомнить, когда предложить акцию
  • Рассчитать LTV (в формуле он напрямую зависит от частоты)
  • Не тратить бюджеты впустую: может, вы привлекаете дорогих клиентов, которые покупают один раз и исчезают

Пример с книжным сервисом

Допустим:

  • У вас 500 клиентов

За месяц они сделали 700 покупок → Средняя частота = 700 / 500 = 1,4

Отдельно возьмём когорту из 500 первых покупателей, за каждым из которых наблюдали 60 дней. Допустим, 280 за это время не сделали повторный заказ. Не смешивайте эту выборку с месячной частотой покупок выше.

Это повод проверить:

  • Насколько частота отличается от обычного цикла покупки
  • Есть ли у неактивных клиентов актуальная потребность
  • Можно протестировать триггерную кампанию с оффером «подарок за повторную покупку»

Как можно повлиять на частоту?

Вот инструменты для проверки:

  • Welcome-цепочка: уже в первые дни после покупки дать человеку повод вернуться
  • Реактивация: письма с «мы вас не теряем» + персональный оффер
  • Пакетные предложения: могут увеличить объём заказа, но отложить следующую покупку — это нужно учитывать
  • Подписка (если продукт позволяет): снижает усилия, увеличивает регулярность
  • Геймификация: «сделай 3 покупки — получи бонус»
  • Push-напоминания: особенно если продукт повторяемый (корм, косметика, кофе)

Как считать

Самая простая формула:

Средняя частота = Количество заказов за период / Количество уникальных покупателей за тот же период

Если хотите — можно углубиться:

  • Считать по когортам
  • Смотреть в рамках 90 дней / 180 дней
  • Отслеживать отдельно по сегментам (например, только «новички» или «VIP»)

Почему это важно для CRM-маркетинга?

Потому что частота — это не про продажи. Это про отношения.

Снижение частоты может быть связано с сезонностью, крупными заказами впрок или изменением состава покупателей. Рост тоже не доказывает лояльность: анализируйте причины и сравнивайте сопоставимые группы.

Вывод

  • Средняя частота покупок — это пульс вашей базы
  • Она описывает интенсивность покупок и дополняет показатели удержания
  • И если знать её, можно прогнозировать, планировать и зарабатывать больше — не привлекая никого нового