CRM-аналитика
Сезонный спрос: как учитывать календарь покупок в CRM
Время чтения: 3 мин
Уровень материала: Для начинающих
Содержание
Что такое сезонный спрос?
Сезонный спрос — это всплеск покупательской активности, который повторяется в одно и то же время года или в связи с календарными событиями.
Сезонность описывает повторяющиеся колебания спроса. Объём продаж при этом зависит и от продукта, цены, наличия и конкуренции. Он зависит от погоды, привычек, праздников, бюджетов и школьных каникул.
Условные примеры
- Елочные игрушки — ноябрь–декабрь
- Цветы и подарки — 14 февраля, 8 марта
- Сапоги — октябрь
- Подписка на онлайн-школу — август (перед учёбой)
- Пирожки с тыквой — осенью
- Летние курсы английского — май–июнь
- Баня, термос, глинтвейн — с первым снегом
Сроки и сила сезонного пика меняются в зависимости от региона, погоды и поведения покупателей.
Что это даёт маркетологу?
- Возможность спрогнозировать продажи
- Правильно спланировать CRM-кампании
- Выйти к клиенту ровно в нужный момент, а не когда он уже купил у конкурента
- Создать привычку: «О, в августе они всегда делают классные подборки для школы»
Условный пример CRM-сценария
Бренд продаёт товары для дачи.
Что делает:
- В январе: email с темой «Вот что сажать в марте»
- В феврале: push «Скидки на семена для ранней рассады»
- В марте: SMS «Планируете посадки? Подберите сроки для вашего региона и скидку 15% на теплицы»
Потенциальный эффект:
- рост интереса к письмам с актуальной сезонной темой
- часть покупок может состояться до сезонного пика
- клиент получает пользу и вовремя
Календарь CRM-маркетолога (фрагмент)
| Месяц | Сезонный повод | Что делать |
|---|---|---|
| Январь | Планирование, здоровье, рассада | Новый старт, товары для повседневного ухода, спорт |
| Март | Весна, обновление | Косметика, техника, гардероб |
| Июнь | Лето, отпуск | Туризм, дача, уход за телом |
| Август | Подготовка к школе | Канцелярия, детская одежда |
| Ноябрь | Черная пятница | Прогрев и промо |
| Декабрь | Подарки, праздники | Всё-всё-всё + CRM-чудеса |
Как CRM помогает использовать сезонный спрос
Планировать воронки заранее: Welcome, активация, реакции
Собирать поведенческие данные из прошлого сезона
Сегментировать по реакции на прошлые кампании: кто покупал в декабре, кто реагировал на весну
Распределять нагрузку: если знаем, что пик — можно готовить склад, call-центр, бонусы
Фишки
- Используй обратный отсчёт: «Осталось 7 дней до сезона скидок»
- Создавай ритуалы: «Осенняя распродажа нашего магазина начинается!»
- Предлагай must-have подборки: «5 товаров, без которых вам не выжить в ноябре»
- Вспоминай прошлое: «В прошлом году вы купили... — вот, что подойдёт сейчас»
Рост продаж в сезон нельзя целиком приписывать рассылкам. Проверяйте дополнительный эффект и не смешивайте проценты роста с процентными пунктами.
Вывод
- Сезонный спрос — не случайность, а возможность
- Тот, кто готовится заранее, — зарабатывает больше CRM — ваш календарь, напоминалка и продавец в одном лице