CRM-аналитика
ARPPU: сколько выручки приносит один платящий пользователь
Время чтения: 3 мин
Уровень материала: Для начинающих
Содержание
Что такое ARPPU
ARPPU — средняя выручка на одного платящего пользователя за выбранный период. Название расшифровывается как Average Revenue per Paying User.
Метрика отвечает на вопрос: сколько в среднем принёс каждый пользователь, который совершал покупки?
Она полезна в сервисах с бесплатным и платным использованием, играх, приложениях и других продуктах, где платит только часть аудитории.
Как рассчитать ARPPU
ARPPU = выручка от платящих пользователей за период ÷ количество уникальных платящих пользователей за тот же период.
Условный пример. За месяц сервисом пользовались 1 000 человек. Покупки совершили 100 из них, а выручка от этих покупок составила 150 000 рублей.
ARPPU = 150 000 ÷ 100 = 1 500 рублей.
Если один человек совершил пять покупок, в знаменателе он всё равно учитывается один раз. В числителе учитывается выручка от всех его покупок за период.
Чем ARPPU отличается от ARPU и среднего чека
Разница — в том, на что мы делим выручку.
| Показатель | Знаменатель |
|---|---|
| ARPPU | Платящие пользователи |
| ARPU | Все пользователи выбранной аудитории |
| Средний чек | Заказы или покупки |
В нашем примере месячный ARPU по активной аудитории составит:
150 000 ÷ 1 000 = 150 рублей.
Если платящие пользователи совершили суммарно 150 заказов, средний чек будет:
150 000 ÷ 150 = 1 000 рублей.
ARPPU при этом остаётся равным 1 500 рублей. Один покупатель мог оформить несколько заказов.
Почему рост ARPPU не всегда хороший знак
Продолжим условный пример. В следующем месяце платящих пользователей осталось 50, а выручка снизилась до 100 000 рублей.
ARPPU = 100 000 ÷ 50 = 2 000 рублей.
Метрика выросла с 1 500 до 2 000 рублей. Но общая выручка сократилась, а число покупателей уменьшилось вдвое.
Одна из возможных причин — уход пользователей с небольшими покупками. Оставшаяся аудитория в среднем тратит больше, хотя бизнес теряет покупателей.
Поэтому ARPPU стоит рассматривать вместе с количеством платящих пользователей, их долей в аудитории, общей выручкой и удержанием.
Что проверить перед расчётом
Используйте одинаковые периоды и единые правила обработки скидок и возвратов. Не добавляйте к пользовательским покупкам рекламную выручку, если хотите измерить именно расходы платящих пользователей.
Для годовых подписок отдельно определите, считаете ли вы покупки в месяце оплаты или распределённую по месяцам выручку. Состав пользователей должен соответствовать выбранному подходу.
Если платящих пользователей за период не было, ARPPU не рассчитывается: деление на ноль невозможно.