Что это такое?

ARPU (Average Revenue Per User) — это средняя выручка, которую вы получаете от одного клиента за период времени.

Проще говоря:

  • «В среднем, сколько денег приносит нам каждый клиент в месяц/квартал/год?»

Как считается ARPU?

Вот формула:

ARPU = Общая выручка за период / Количество активных клиентов за тот же период

Пример:

  • За май вы заработали 1 200 000 ₽

У вас было 600 активных клиентов → ARPU = 1 200 000 / 600 = 2 000 ₽

То есть каждый клиент — в среднем — приносил вам 2 000 ₽ в месяц

Зачем это нужно?

Потому что ARPU:

  • показывает, насколько вы умеете монетизировать клиента
  • помогает оценивать сегменты и каналы привлечения
  • нужен для расчёта LTV, ROMI и стратегических решений
  • помогает сравнить свой бизнес с конкурентами или с прошлым периодом

А ещё — это основа любого:

  • юнита экономики
  • инвесторского пича
  • разгона выручки

Где особенно важен ARPU?

  • SaaS-сервисы
  • Онлайн-платформы с подпиской
  • E-commerce
  • Курсы и онлайн-школы
  • Приложения с внутренними покупками
  • B2B-услуги с измеримой выручкой на клиента

Примеры

Пример 1: SaaS

Выручка: 5 000 000 ₽

Подписчиков: 1 000 → ARPU = 5 000 ₽

Если в следующем месяце ARPU стал 6 000 ₽, возможны разные причины:

  • вы повысили тариф
  • запустили доп. услуги
  • клиенты стали тратить больше

Это рост средней выручки на пользователя. Он может быть вызван не только допродажами, но и уходом пользователей с низкой выручкой.

Пример 2: онлайн-школа

300 студентов

Общая выручка: 3 600 000 ₽ за месяц → ARPU = 12 000 ₽

Сравнение ARPU по курсам покажет:

  • где выше монетизация
  • какие курсы «вытягивают» средний чек
  • какие сегменты аудитории платят больше

Что влияет на ARPU

  • Средний чек
  • Частота покупок
  • Апселлы и допродажи
  • Структура тарифов
  • Сегмент клиентов (VIP vs базовые)

Если ARPU падает, это тревожный звонок: проверьте сезонность, состав пользователей, тарифы, скидки и признание выручки.

Как повышать ARPU

  • Добавить апселлы → «Курс с куратором — всего +2 000 ₽»
  • Создать премиум-услуги → VIP-доставка, экспертная поддержка, доп. сессии
  • Сегментировать тарифы → Люди любят выбирать между «дёшево, норм, дорого»
  • Увеличить частоту → Напоминания, подписки, CRM-цепочки: «а хотите ещё?»
  • Пакетные предложения → «3 товара дешевле, чем по одному»

Ошибки при расчёте

Считать всех клиентов, включая «мёртвых» → Задайте состав пользователей и сохраняйте его определение при сравнении периодов. В freemium-модели активные бесплатные пользователи тоже входят в ARPU; расчёт только по платящим обозначают ARPPU.

Непоследовательно учитывать возвраты, бонусы и скидки → ARPU = выручка по факту, а не «как планировали»

Пытаться «вытянуть ARPU» за счёт агрессивной продажи → Главное — ценность и удержание, а не «впарить побольше»

Вывод

  • ARPU — это зеркальце: оно показывает, насколько хорошо вы зарабатываете на тех, кто уже с вами
  • Рост ARPU — мощный рычаг роста выручки без увеличения трафика

Главное — делать продукт, за который хочется платить чуть больше и чуть дольше