SKU: как различать товары, чтобы правильно считать продажи и делать предложения

Что такое SKU

SKU, или Stock Keeping Unit, — отдельная учётная позиция товара. В повседневной работе этим же словом часто называют её внутренний код.

SKU позволяет различать варианты, которые компания учитывает отдельно: например, по размеру, цвету, объёму или комплектации.

Футболка одной модели в размерах M и L — обычно два SKU. Десять одинаковых футболок размера M — десять физических единиц одного SKU.

Поэтому число SKU в ассортименте и количество товаров на складе — разные показатели.

Как это выглядит на практике

Условный пример. Магазин продаёт один сорт кофе в двух вариантах помола и двух размерах упаковки.

Получаются четыре SKU. У каждой позиции могут быть собственные остаток, цена и история продаж.

Если покупатель заказал три упаковки молотого кофе по 250 г, это три единицы товара, но один уникальный SKU.

Чем SKU отличается от штрихкода и серийного номера

SKU создаётся для внутреннего учёта. У разных продавцов один и тот же товар может иметь разные внутренние коды.

Штрихкод — способ представить идентификатор в машиночитаемом виде. На упаковке он часто кодирует стандартный товарный номер, например GTIN. Но внутри компании штрихкод может использоваться и для собственного идентификатора.

Серийный номер различает отдельные экземпляры. Две одинаковые кофемашины могут иметь один SKU, но разные серийные номера.

Слово «артикул» тоже требует уточнения: в разных системах им называют код производителя, модели или конкретного варианта.

Зачем SKU нужен CRM-маркетингу

Он помогает понимать, что именно купил человек.

Напоминание о пополнении запаса после упаковки кофе на килограмм может потребоваться позже, чем после 250 г. Рекомендация аксессуара должна учитывать совместимость с конкретной моделью.

SKU также нужен для проверки наличия в письме о брошенной корзине и для подстановки правильной картинки, цены и ссылки.

Ошибка в сопоставлении кодов может привести к предложению другого размера или недоступной комплектации.

Как не запутаться в аналитике

Выбирайте уровень анализа под задачу.

Для складских остатков нужна конкретная позиция. Для интереса к категории может быть полезнее объединить несколько SKU в «кофе в зёрнах».

Покупка двух объёмов одного продукта не обязательно означает освоение двух разных потребностей.

Следите за согласованностью каталога, заказов и CRM. Если системы используют разные идентификаторы, нужна проверенная таблица соответствия.

Коды не стоит повторно присваивать другим товарам: иначе история покупок начнёт описывать уже не тот продукт.