Что это такое?

LTV:CAC Ratio — это метрика, которая сравнивает:

  • Сколько вы зарабатываете на одном клиенте (LTV)
  • с тем, сколько вы потратили, чтобы его привлечь (CAC)

Грубо говоря:

  • «Клиент стоил 1 000 ₽. А принёс — сколько? 900? 3 000? 20 000?»

Как считается?

LTV:CAC = Lifetime Value / Customer Acquisition Cost

Пример:

LTV = 9 000 ₽

CAC = 3 000 ₽ → LTV:CAC = 9 000 / 3 000 = 3:1

Это значит: каждый клиент приносит в 3 раза больше, чем стоил → при условии корректного расчёта это может быть рабочим ориентиром, но не гарантией общей прибыльности

Что считается хорошим LTV:CAC?

СоотношениеЧто это значит
< 1:1Беда. Клиент не окупается. Вы в минусе
1:1 – 2:1Запас над CAC невелик; нужно оценить остальные расходы и срок окупаемости
3:1Распространённый ориентир; масштабирование требует отдельной проверки
4:1 – 5:1+Супер, но может быть недоинвестирование (в маркетинг или рост)

Иногда слишком высокий LTV:CAC — это не радость, а сигнал, что вы могли бы расти быстрее, просто не дожимаете CAC/маркетинг.

Почему это важно?

Потому что по отдельности LTV и CAC — это полкартины.

Да, LTV может быть 10 000 ₽.

Но если CAC = 12 000 ₽ — вы работаете в минус → И наоборот: если CAC = 500 ₽, а LTV = 1 500 ₽ — вроде норм, но можно улучшить

Идеальный бизнес — это не где LTV огромный, а где соотношение LTV:CAC здоровое, стабильное и масштабируемое.

Условный пример

Онлайн-школа

За курс человек платит 15 000 ₽

За всё время покупает ещё доп. модули, консультации, продления → Итого выручка за время отношений = 25 000 ₽

Стоимость привлечения (реклама, вебинары, лендинг, поддержка) = 5 000 ₽ → Отношение выручки к CAC = 25 000 / 5 000 = 5:1 — это ещё не отношение маржинального LTV к CAC

Однако 25 000 ₽ в примере — выручка. При условной маржинальности 40% LTV по маржинальному доходу равен 10 000 ₽, а LTV/CAC — 2:1. Решение о росте бюджета требует также оценки срока окупаемости и нового CAC.

А если наоборот…

LTV = 6 000 ₽

CAC = 5 500 ₽ → LTV:CAC = 1.09:1

Плохо. Вы почти в нуле. Любой сбой — и клиент станет убыточным. Это значит:

  • нужно повышать LTV (апселлы, удержание, ретеншн)
  • или снижать CAC (оптимизация каналов, улучшение конверсии)

Как улучшать соотношение

Если CAC слишком высокий

Оптимизировать рекламу

Чётче нацеливать офферы

Сократить неэффективные каналы

Перестать считать заявки вместо покупателей

Если LTV слишком низкий

Добавить повторные продажи

Апселлы, кросселлы, программы лояльности

Улучшить CRM-коммуникации (больше уместной пользы, с проверкой частоты контактов)

Дольше удерживать клиента

Для оценки окупаемости используйте LTV по маржинальному доходу до CAC, а не сумму оплат. Сопоставляйте одинаковые сегменты и горизонт прогноза. Высокое отношение может означать хороший результат, неполный учёт затрат или завышенный прогноз — это нужно различать.

Вывод

  • LTV:CAC Ratio — это весы, на которых взвешивается юнит-экономика
  • Он отвечает на главный вопрос: «Мы зарабатываем на клиенте или просто надеемся?»
  • Универсального оптимума нет; ориентир 3:1 применим не к любой модели, но важно не забывать: за цифрой стоит живой клиент, которому вы должны помогать достигать цели