CRM-аналитика
MRR: как понять, сколько регулярной выручки дают подписки
Время чтения: 3 мин
Уровень материала: Для начинающих
Содержание
Что такое MRR
MRR — ежемесячная регулярная выручка: стоимость действующих платных подписок, приведённая к одному месяцу. Аббревиатура расшифровывается как Monthly Recurring Revenue.
Метрика помогает сравнивать подписки с разной периодичностью оплаты и видеть, как меняется регулярная выручка.
Например, один клиент платит каждый месяц, другой — сразу за год. В банковской выписке эти платежи выглядят по-разному. MRR приводит их к сопоставимому месячному масштабу.
Как рассчитать MRR
MRR = сумма месячных эквивалентов действующих платных подписок на выбранную дату.
Условный пример. У сервиса есть:
- 80 клиентов с месячной подпиской за 1 000 рублей;
- 20 клиентов с годовой подпиской за 9 600 рублей.
Месячный эквивалент годовой подписки:
9 600 ÷ 12 = 800 рублей.
Общий MRR:
80 × 1 000 + 20 × 800 = 96 000 рублей.
В примере все подписки действуют, суммы приведены без налогов, а дополнительных платежей нет.
Почему MRR не равен поступлениям денег
Если все 20 годовых клиентов оплатили подписку в одном месяце, сервис получил от них 192 000 рублей. Но их вклад в MRR составляет 16 000 рублей.
Полный годовой платёж нельзя включать в MRR одного месяца: это искусственно увеличит показатель.
MRR также не заменяет бухгалтерскую выручку. Это управленческая метрика состояния подписок, а признание выручки зависит от правил учёта и выполнения обязательств перед клиентами.
За счёт чего меняется MRR
Регулярная выручка растёт, когда приходят новые подписчики, возвращаются бывшие клиенты или действующие переходят на более дорогой тариф. Она сокращается из-за оттока и переходов на более дешёвые планы.
Продолжим условный пример:
| Изменение | Влияние на MRR |
|---|---|
| Новые подписки | +10 000 ₽ |
| Переходы на более дорогие тарифы | +4 000 ₽ |
| Прекращение подписок | −7 000 ₽ |
| Переходы на более дешёвые тарифы | −3 000 ₽ |
При отсутствии других изменений:
- MRR на конец периода = 96 000 + 10 000 + 4 000 − 7 000 − 3 000 = 100 000 рублей.
- Общая сумма выросла, но часть прироста была потеряна из-за оттока и снижения тарифов.
Какие правила нужно зафиксировать
Разовые услуги и отдельные покупки не включают в MRR. Бесплатный пробный период тоже не создаёт платную регулярную выручку.
Для скидок, просроченных платежей и отменённых подписок нужны единые правила. Например, запрос на отмену и фактическое окончание оплаченного доступа могут приходиться на разные даты.
MRR показывает текущий масштаб подписок, но не гарантирует будущие поступления. В CRM-маркетинге его полезно анализировать вместе с удержанием, продлениями и причинами ухода клиентов.