B2B
В B2B контакт не равен компании, а компания не равна одной сделке. Несколько участников принимают решение в разные моменты, поэтому единая рекламная цепочка плохо заменяет согласованную работу маркетинга и продаж.
Начните с модели участников и длинного цикла. Затем разберите передачу лидов, пилот, зависшую сделку, смену работы контакта и подготовку продления.
Вы сможете связывать коммуникации с состоянием компании и сделки и сохранять ответственность за следующий шаг.
Статей этого уровня нет.
Понять задачу и основные различия
CRM-система: чтобы договорённости с клиентом не оставались в голове менеджера
Как CRM-система помогает вести клиентов, сделки и обращения. Разбираем карточку, задачи и автоматизацию, а также ошибки внедрения.
Отделяет инструмент учёта от общего подхода CRM.
Разберём
- Какие задачи решает CRM-система?
- Какие договорённости и действия должна сохранять система?
Выбрать и спроектировать решение
Онбординг бизнеса в банке: от расчётного счёта до рабочих платежей
Как сопровождать компанию после открытия счёта. Роли директора и бухгалтера, первый платёж, интеграции, тарифы и метрики активации РКО.
Адаптирует активацию к рабочим процессам бизнеса.
Разберём
- Как сопровождать начало работы компании с банковским счётом?
- Почему единицей сопровождения становится компания?
CRM оптовой торговли для компаний с филиалами и особыми условиями закупки
Как учитывать филиалы, закупщиков и индивидуальные каталоги. Повторные заказы, согласование с менеджерами и расчёт результата по компаниям.
Моделирует сложного оптового клиента.
Разберём
- Как организовать CRM оптовой компании?
- Как связать филиалы, контакты и условия закупки?
Как связать клиента с компанией и подпиской
Как связать клиента с несколькими компаниями и подписками в Customer.io. Модель объектов, роли, контекст сообщения и тесты против чужих данных в письме.
Строит объектную модель в Customer.io.
Разберём
- Как отразить отношения между человеком, компанией и подпиской?
B2B-сегментация: как связать компанию, сделку и людей, принимающих решение
Как сегментировать B2B-клиентов на уровне компании, задачи, сделки и участника закупки. Практическая модель для продаж, сопровождения и продлений.
Переносит сегментацию на B2B-объекты.
Разберём
- Как связать компанию, сделку и людей, принимающих решение?
- Как связать компанию, сделку и участников решения?
В сделке пять участников: кому какие материалы отправлять
Составьте карту участников B2B-сделки. Роли, вопросы, материалы и подтверждённые шаги помогут сопровождать решение без противоречивых обещаний.
Распределяет контент по ролям покупающей группы.
Разберём
- Как распределять коммуникации между участниками B2B-сделки?
- Какие материалы нужны разным участникам B2B-решения?
Как настроить lead scoring, если исторических сделок мало
Постройте понятную оценку лидов без ложной точности. Соответствие, намерение, ограничения баллов и проверка правил на новых обращениях.
Выбирает проверяемые основания приоритета лида.
Разберём
- Как настроить скоринг без большой обучающей истории?
Как отличить реальную возможность продажи от контакта после вебинара
Разделите участие в вебинаре и реальную возможность продажи. Критерии квалификации, обработка запросов и учёт компаний без раздувания воронки.
Уточняет квалификацию B2B-контакта.
Разберём
- Какие признаки отличают интерес к вебинару от возможности сделки?
Как строить CRM-коммуникации через дилеров, если конечный покупатель неизвестен
Постройте CRM в партнёрском канале: отгрузка, покупка, регистрация продукта, роли дилера и бренда. Пример сервиса и ограничения измерения.
Определяет границы сопровождения через дилера.
Разберём
- Какие действия доступны без данных конечного покупателя?
Настроить и применить на практике
Как запустить корпоративное обучение после покупки лицензий
Как связать заказчика, администратора и учеников. Сценарии запуска обучения, метрики использования лицензий и подготовка продления договора.
Организует активацию корпоративного продукта.
Разберём
- Как разделить покупателя лицензий и участников обучения?
CRM логистической компании от первой отправки до постоянных отгрузок
Как сопровождать отправителя после расчёта тарифа и первой доставки. Данные по компании, маршрутам и претензиям, метрики повторных отгрузок.
Связывает повторное использование с процессами заказчика.
Разберём
- Как развивать CRM логистической компании?
- Как сопровождать переход к постоянным отгрузкам?
Маркетинг передал лид, продажи не ответили: как устроить возврат в работу
Настройте передачу и возврат лидов: условия приёмки, сроки, владельцы, причины отказа и контроль нагрузки. Пример расчёта мощности команды.
Замыкает ответственность маркетинга и продаж.
Разберём
- Как устроить возврат в работу?
- Как вернуть лид в работу после пропущенной передачи?
Контакт сменил компанию: что делать с историей и действующей сделкой
Сохраните историю B2B-сделок при смене работодателя контакта. Модель связей, проверка личности, пересмотр доступов и корректная атрибуция событий.
Сохраняет корректные B2B-связи при смене работы.
Разберём
- Что делать с историей и действующей сделкой?
- Как отделить историю человека от истории компании?
Как сопровождать пилот B2B-продукта до решения о покупке
Согласуйте цель, условия и результат B2B-пилота. Паспорт проверки, пример экономии времени и переход от технической оценки к решению о покупке.
Сопровождает проверку корпоративного продукта.
Разберём
- Какие этапы пилота ведут к решению о покупке?
Сделка зависла на согласовании: как помочь без ежедневных напоминаний
Найдите реальное препятствие в B2B-сделке. Матрица причин, материалы для согласования и правила следующего контакта без бесполезных напоминаний.
Выбирает действие по препятствию в сделке.
Разберём
- Как помочь без ежедневных напоминаний?
- Как помочь пройти согласование без ежедневных напоминаний?
Как подготовить продление B2B-контракта за несколько месяцев
Подготовьте продление по календарю клиента. Ценность продукта, участники закупки, риски, нужный объём и расчёт денежного удержания GRR и NRR.
Строит заблаговременное сопровождение продления.
Разберём
- Что подготовить до окончания корпоративного контракта?
Проверить результат и исправить ошибки
Как не задвоить выручку между маркетингом, партнёром и менеджером
Разделите финансовый факт, источник и участие в сделке. Пример сверки выручки, распределение зачёта и правила общего отчёта маркетинга и продаж.
Устраняет двойной счёт в сложной продаже.
Разберём
- Как разделить учёт выручки и доказательство влияния участников?