Экономика промо
Акция может увеличить число заказов и одновременно уменьшить заработок. Скидка оплачивается и тем, кто купил бы без неё, а ускоренные покупки способны сократить будущий спрос.
Сначала соберите состав затрат и маржинальный результат. Затем разберите пороги, купоны, бесплатную доставку, бонусные обязательства и способы отделить дополнительный спрос от переноса и каннибализации.
Вы сможете считать промо до запуска и проверять его результат после всех существенных расходов.
Статей этого уровня нет.
Понять задачу и основные различия
Маржинальность: почему больше продаж не всегда означает больше денег
Как рассчитать маржинальность и оценить влияние скидки. Простой пример показывает, почему рост продаж не всегда увеличивает финансовый результат.
Объясняет маржинальный вклад продажи.
Разберём
- Почему больше продаж не всегда означает больше денег?
- Как скидка меняет результат при том же числе заказов?
Переменные затраты: сколько бизнес тратит на каждый дополнительный заказ
Что относится к переменным затратам и чем они отличаются от постоянных. Разбираем стоимость заказа, бесплатную доставку и расходы на CRM-кампании.
Определяет затраты для расчёта механики.
Разберём
- Сколько бизнес тратит на каждый дополнительный заказ?
- Какие расходы возникают из-за дополнительного заказа?
Выбрать и спроектировать решение
Скидка от суммы заказа: как выбрать порог и сохранить доход
Рост среднего чека может снижать доход. Разберите расчёт порога, распределение корзин, стоимость скидки и дизайн проверки с контрольной группой.
Уточняет условия промопредложения до запуска.
Разберём
- Как выбрать порог и сохранить доход?
- Как порог акции меняет доход и состав заказа?
Как выбрать между персональной ценой и составом предложения
Когда стоит менять комплект, сервис или условия вместо индивидуальной цены. Проверка потребности, прозрачность различий, экономика и дизайн теста.
Сопоставляет способы персонального стимулирования.
Разберём
- Когда менять цену, а когда состав предложения?
Как скидки приучают клиента к низким ценам — и как защитить маржинальность бизнеса
Частые скидки меняют представление клиента о нормальной цене. Разбираем ценовой ориентир, формулировки акций и способы проверить долгосрочный эффект промо.
Добавляет долгосрочное последствие ценового стимулирования.
Разберём
- Как частые скидки меняют ожидаемую цену?
Настроить и применить на практике
Бонусы и возврат заказа: как сохранить правильный баланс
Разберите отмену начислений, восстановление потраченных баллов и частичный возврат. Схема операций поможет избежать двойного списания и ошибок баланса.
Сохраняет правильный баланс вознаграждений.
Разберём
- Как сохранить правильный баланс?
- Как пересчитать начисленные и потраченные баллы при частичном возврате?
Промокод утёк на купонный сайт: как ограничить потери
Узнайте, кто использует код вне назначенной аудитории, оцените размер предоставленной выгоды и настройте ограничения, сохранив обещания клиентам.
Предотвращает непредусмотренные расходы акции.
Разберём
- Как действовать после утечки промокода на купонный сайт?
- Какие ограничения помогают контролировать утёкший промокод?
Саморефералы: как проверять реферальные выплаты
Разберите признаки саморефералов, условия выплаты и ручную проверку. Пример расчёта поможет сопоставить предотвращённые выплаты со стоимостью контроля.
Защищает реферальные выплаты от необоснованного получения.
Разберём
- Как проверять реферальные выплаты?
- Как отличить допустимую рекомендацию от самореферала?
Как ограничить бюджет персональных купонов в реальном времени
Настройте контроль выдачи и погашения купонов. Формула свободного бюджета, схема резервов и проверки одновременных запросов помогут ограничить расходы.
Связывает персональные предложения с лимитом расходов.
Разберём
- Как не превысить общий бюджет при одновременной выдаче купонов?
Проверить результат и исправить ошибки
Сколько стоит дополнительная отписка для конкретного сегмента
Как оценить цену дополнительной отписки без потери всего LTV на бумаге. Контрольное сравнение, сценарный расчёт и защита от двойного вычета.
Уточняет экономическую цену дополнительной отписки.
Разберём
- Почему нельзя считать потерей канала весь LTV отписавшегося?
Как вернуть клиента доставки еды после первого заказа со скидкой
Как проверить, окупается ли скидка на второй заказ. Сегменты после первой доставки, расчёт маржинального дохода и дизайн эксперимента.
Проверяет устойчивость возвращения в доставку еды.
Разберём
- Как отделить повторный спрос от эффекта стартовой скидки?
Как оценить будущую стоимость уже выданных бонусов
Рассчитайте будущие расходы на бонусы с учётом остатков, сроков и вероятности использования. Пример модели, сценарии и проверка прогноза по факту.
Добавляет обязательства программы в экономический расчёт.
Разберём
- Как оценить будущие расходы по уже начисленным баллам?
Бесплатная доставка или скидка: как сравнить экономику
Сравните доставку и скидку по маржинальному доходу на клиента. Расчёт с затратами, контрольная группа и правила учёта возвратов для проверки офферов.
Помогает выбрать экономически оправданный стимул.
Разберём
- Как выбрать между бесплатной доставкой и скидкой?
- Какие затраты включить в сравнение доставки и скидки?
Как проверить сервисный подарок на день рождения
Как сравнить сервисный подарок со скидкой. Дизайн эксперимента, стоимость выгоды, пример расчёта и ограничения оценки по использованию подарка.
Проверяет механику поздравления по результату.
Разберём
- Как отличить полезный сервисный подарок от лишних расходов?
Как проверить реальную чувствительность клиентов к скидкам
Как отличить историю акционных покупок от эффекта скидки. Учёт доступных предложений, контрольная группа и расчёт прибыли при росте конверсии.
Проверяет причинность сегмента скидочной чувствительности.
Разберём
- Как отделить склонность покупать со скидкой от реакции на неё?
Когда скидка на один товар съедает продажи других: каннибализация внутри бренда
Рост продаж товара по акции ещё не означает рост бизнеса. Узнайте, как учитывать переключение между упаковками, перенос спроса и потери маржи при промо.
Показывает потери, скрытые в росте промотовара.
Разберём
- Как акция одного товара меняет продажи других?
Сколько продаж действительно создаёт промо: как отделить прирост от каннибализации
Сколько продаж акция создала на самом деле? Разбираем контрольные группы, различия форматов магазинов и оценку эффекта на товар, категорию и прибыль.
Уточняет причинный результат промоакции.
Разберём
- Как отделить новый спрос от каннибализации?
Почему купон может увеличить CLV, но не обязательно прибыль ретейлера
Купон может увеличить ценность клиента для бренда, но не для магазина. Разбираем полевой эксперимент, самоотбор и оценку эффекта на всю корзину покупателя.
Проверяет распределение выгоды от купона.
Разберём
- Почему рост ценности клиента не гарантирует прибыль ретейлера?