CRM-аналитика
Переменные затраты: сколько бизнес тратит на каждый дополнительный заказ
Время чтения: 3 мин
Уровень материала: Для начинающих
Содержание
Что такое переменные затраты
Переменные затраты — это расходы, общая сумма которых меняется при изменении объёма деятельности: количества проданных товаров, выполненных заказов, отправленных сообщений.
Магазин продал больше товаров — обычно выросли затраты на их закупочную стоимость, упаковку и обработку платежей. Отправил больше платных SMS — увеличился счёт за сообщения.
При этом переменные затраты не обязательно меняются строго пропорционально объёму. Например, при большом количестве заказов поставщик может снизить цену упаковки.
Чем они отличаются от постоянных
Постоянные затраты в определённом диапазоне объёма остаются примерно одинаковыми. Например, месячная аренда помещения обычно не зависит от того, обработали в нём 100 или 120 заказов.
Но «постоянные» не означает «неизменные навсегда». Если заказов станет намного больше и понадобится второй склад, расходы вырастут.
Важно и устройство договора. Фиксированный оклад сотрудника и оплата за каждый собранный заказ ведут себя по-разному, хотя оба расхода относятся к работе персонала.
Как посчитать затраты на заказ
Условный пример. Интернет-магазин получает 1 000 рублей выручки от заказа.
| Статья затрат | Сумма |
|---|---|
| Закупочная стоимость проданного товара | 550 ₽ |
| Упаковка | 50 ₽ |
| Комиссия за платёж | 20 ₽ |
| Доставка за счёт магазина | 80 ₽ |
| Всего переменных затрат | 700 ₽ |
После этих затрат остаётся:
1 000 − 700 = 300 рублей маржинального дохода.
Если магазин выполнит 100 одинаковых заказов на тех же условиях, переменные затраты составят 70 000 рублей, а маржинальный доход — 30 000 рублей. Из него ещё предстоит покрыть постоянные расходы.
Где чаще всего ошибаются
Считают бесплатную доставку бесплатной для бизнеса. Покупатель может ничего не платить за доставку, но компания всё равно оплачивает её выполнение.
Вычитают скидку дважды. Если выручка уже рассчитана по цене после скидки, повторно записывать ту же скидку в затраты нельзя.
Учитывают всю закупку вместо проданных товаров. В анализе экономики продаж нужна стоимость реализованных товаров. Закупка запасов для будущих продаж — отдельный вопрос движения денег.
Смешивают расходы на товар и на заказ. Доставка одной посылки с тремя товарами может стоить столько же, сколько доставка одного товара. Нельзя автоматически умножать её стоимость на количество позиций.
Как применять в CRM-маркетинге
Перед кампанией выпишите расходы, которые появятся при её запуске: сообщения, подарки, дополнительные доставки, комиссии.
У CRM-платформы может быть смешанный тариф: фиксированная плата плюс оплата за сообщения. Для решения о конкретной рассылке полезно отдельно видеть дополнительные расходы на её запуск. Для оценки всей CRM-программы нужно учитывать и стоимость поддержания системы.